从到门店销冠这位杭州大屋经纪人亮出了优秀服务者的“三板斧”

  在贝壳找房2020年“星光榜”评选中,杭州大屋世濠闲林山水店郑伟凭借出色的表现,成为贝壳找房杭州站“五星经纪人”代表之一,成为新一代房产经纪服务者代表。

  2017年5月,郑伟进入房地产经纪行业,抱着“希望成为一名销售,多赚点钱孝顺父母”的想法,加入杭州一家房地产经纪公司,成为一名买卖房产经纪人,这也是他部队退役后第一份正式工作。

  在这家公司,他遇到了对职业生涯影响巨大的入行师傅兰亦同(现杭州大屋世濠闲林山水店店东)。兰亦同离职创业后,也带着郑伟这个小兄弟共同打拼。郑伟不负期望,后来一直是兰亦同经营门店的销冠经纪人,当然这些都是后话。

  当初,刚刚入行的郑伟,在同事眼中还只是一个运气好、销售能力一般的新人。为啥说运气好呢?因为郑伟刚入职,10多天就开了人生第一单买卖单,你说运气好不好。

  “我人生第一单成交,迅速到我不敢相信,当时我连基本的业务和交易规则还没有摸透,后续交易手续全靠师傅帮忙。” 郑伟是这么总结自己的人生第一单的。

  不过,细心的人会发现,郑伟人生的第一单能够成交,其实并不像表面那样简单。郑伟不是第一位接待该名客户的经纪人,为什么最终客户选择在郑伟这成交呢?其实,仔细分析离不开“细心”二字。在这么多带看的经纪人中,只有郑伟抓住了客户的核心需求。

  郑伟接待的这位客户是浙江大学老师,他想买一套总价200万以内的房源。“他不喜欢老小区的旧房子,希望购买一套房龄较短、户型格局好、小区环境更加新潮的楼盘房源。”郑伟说,其他经纪人在带看客户的时候,发现客户中意区域的房源价格虽然合适的,但太老太旧。同区位的高端品牌房源,总价又超过客户预算几十万元,总是找不到合适的。

  只有郑伟注意到,客户已经拥有一套杭州中心城区的房源且区位交通便利,对于二套改善更加注重品质,对于交通便利性没有那么高的要求。

  在跟客户明确需求后,郑伟迅速给客户匹配了一套总价在170万元左右的新房,客户非常满意,当天就签约下定了,后来这位客户还介绍了自己的师弟到郑伟处买房,买在了同一个小区。

  当然,没有过硬的业务知识,对销售业绩还是有影响的。郑伟作为新人,也经历了很长一段低潮期。在把业务知识打扎实之后,他才成为今天能做到月均不低于2单的门店销售冠军。

  2019年年中,郑伟有了一个新身份——杭州大屋世濠闲林山水店的综合经纪人,师傅兰亦同是这家新门店的店东。作为门店常年的销售冠军,郑伟虽然还没有参与管理,但是也成了2位新经纪人的师傅,肩上的担子更重了。不过,郑伟却变得愈加努力了。

  2020年第二季度,郑伟不仅创造了75万的个人季度最好业绩,季度带看组数在杭州大屋内部也进入了TOP5行列,一共带看了88组,是一般经纪人带看组数的1.5倍。为什么会有如此高的带看组数呢?郑伟认为除了个人努力之外,更重要的是贝壳找房平台给行业带来了重大改变。

  贝壳找房平台解决了一直困扰经纪人的房客匹配效率低的问题。通过ACN合作网络中角色的分配,让更多的经纪人愿意分享房源和客源。因为业绩通过ACN网络有了合理分配,经纪人能够跨品牌、跨门店、跨地域,快速让房源和客源进行高效匹配,并促成成交转化。

  “虽然经纪人单笔交易收获的个人业绩减少了,但是因为成交效率提升,成交单数反而变多了,经纪人创造的总业绩也比过去更高了。”郑伟认为,自己能够创造“高带看”背后,其实是一个行业良性基础规则的支撑。

  当然,除了通过ACN合作的方式,经纪人能够获得足够多的客源和房源外。经纪人在贝壳找房平台评价体系的评分,也影响着经纪人在客户面前的展示效果。

  在贝壳找房平台内有一句话,叫“努力有多深,亮出贝壳分”。贝壳分作为经纪人综合能力的标尺,可以让经纪人更清楚的认识自己,把优势发挥到更好,对短板进行提升,完善行业服务能力,客户也能因此选择到更优秀的服务者。

  郑伟每天都会去做红星任务,每次看完房会让客户下载贝壳找房APP对自己进行服务评价,去增加自己的贝壳分。郑伟表示贝壳分是获得商机的最直接条件,必须研究透背后的逻辑,相比商业端口花钱、花时间,对贝壳找房APP的研究,其实会让人有一种越投入、越收获的感觉。2020年7月,郑伟收获了“杭中大部贝壳分标杆经纪人”的称号。

  “我认为服务好客户,要想客户之所想,急客户之所急。客户的满意来自贝壳找房平台合作共赢的价值观,对同行好、对客户好,才会真正做到品质良性正循环。”郑伟说。

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